YAMATAKE HD-CAOBS00

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民族品牌PLC的崛起之路
“在PLC方面，我们最早是从2002年开始做起的。”罗总说。在此之前，和利时在自动化控制系统方面的业务主要是集中在DCS研发生产上。随着国内自动化产业的飞速发展，PLC的重要作用日益凸显。虽然PLC在任何一个设备上占的份额都比较小，但却是任何一个装备最核心的关键部件。在用户需求方面，国产PLC在价格和服务上更贴近国内企业的诉求，所以，PLC国产化对自动化控制领域摆脱国外垄断具有长远的战略意义。与DCS相比，PLC在国内拥有更为广阔的市场。然而，纵观国内PLC市场，国外品牌PLC已经占据了90%以上的市场，国内企业受规模和实力等因素的影响，要在铜墙铁壁的国外品牌包围圈中突围，又谈何容易？“PLC的销售和DCS有很大不同，PLC的销售模式是以产品本身为主。但是如果们一开始就这样做，市场规模和品牌的认可度还达不到应有的程度，又没有相应的客户群，以及强大的销售网络，那么很难达到与国外品牌抗衡的目的。所以，我们还是借鉴DCS的销售模式来做，主要思路就是以服务、解决方案的方式来带动整体销售。”罗总如是说。
在PLC市场的开发过程中，和利时选择了一条充满智慧的道路，他们避免了与国外品牌PLC硬碰硬的刚性碰撞，而是寻找典型行业，重点攻坚。例如在水处理行业，和利时根据用户的实际需求，将产品整合其中，形成合理的解决方案，为用户提供更为全面的服务。和利时就是过这样的项目逐步建立起产品的知名度，在用户群中获得了良好的口碑，从而形成了固定的客户群。而和利时PLC的销售额也从最开始的几十万，飞速发展至近亿元，为国产品牌PLC的发展做出了良好的榜样。

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